女人和小孩的錢(qián)最好賺，男人的錢(qián)就不好賺?XY創(chuàng )始人羅璇直言：“要比想象中好賺”。

中產(chǎn)消費升級就像一個(gè)在半山腰閃閃發(fā)光的金礦，所有人都知道它在那里，但是沒(méi)有人知道怎樣才能到達，只能摸索。重度垂直、內容互動(dòng)、社群、Kol、共享經(jīng)濟、抓品質(zhì)、抓人群等等都是目前看起來(lái)正確的指路標，跟著(zhù)這些路標走的創(chuàng )業(yè)者，人從眾。

但有一個(gè)領(lǐng)域目前看來(lái)還略冷——男性電商。無(wú)論是從品類(lèi)切、從內容切、從領(lǐng)域切，都不算是太熱門(mén)。所以羅璇的心聲是，希望有更多的創(chuàng )業(yè)者進(jìn)來(lái)，大家一起來(lái)教育市場(chǎng)，把這個(gè)領(lǐng)域做大。

羅璇的XY（XY為男性染色體）目前定位是一款男士精選海淘電商，主打型男輕奢，格調生活方式推薦，2015年4月上線(xiàn)iOS版，目前在各平臺有16萬(wàn)用戶(hù)，1000元客單價(jià)，即將完成A輪融資。

男性電商到底“男”在哪里?

男性電商與女性電商的邏輯不完全相同。在羅璇看來(lái)，最大的不同，就是“簡(jiǎn)單直接”，因此產(chǎn)品設計要有框架、有結構，清楚明晰。具體說(shuō)來(lái)，羅璇及其團隊，在“男”字的做法上有以下5個(gè)方面：

1.男性購物目的性強。這是當之無(wú)愧的No.1特征，男人們要的是直截了當找到自己需要的商品，結賬了事。

所以XY特別強調“服務(wù)”，歸根結底是要降低用戶(hù)的挑選成本。所以羅璇對質(zhì)男XY的定位是“專(zhuān)注‘發(fā)現’”，告訴用戶(hù)選什么。

所以?xún)热輰蛟赬Y非常明顯，還從GQ挖來(lái)了內容總監。內容除了可以引導用戶(hù)，還可以建立信賴(lài)感，培養用戶(hù)黏性。

具體說(shuō)來(lái)，“服務(wù)”是要選品好、內容結構化。

選品上，XY主要有奢侈品打折、知名輕奢品牌、小眾設計師品牌。日均約1萬(wàn)SKU在線(xiàn)，剛好平衡精選與瀏覽。

內容結構上，分類(lèi)清楚明晰，用結構化帶算法的陳列，“很像線(xiàn)下陳列良好的貨架”，羅璇說(shuō)道。

XY的結構化陳列

2.男性對品質(zhì)要求高——因此客單價(jià)不會(huì )太低。據介紹，男性用戶(hù)在售前會(huì )咨詢(xún)客服衣服材質(zhì)、化妝品成分，售后會(huì )反映勾線(xiàn)、脫絨、蹭色。

這一點(diǎn)上，女性則顯得更為“豪爽”，沒(méi)幾個(gè)妹子知道化妝品成分的，衣服面料也絕對不會(huì )認識太多種。當然，也可能年輕姑娘的衣服數量多、穿的頻次低，所以反而沒(méi)那么在意單件品質(zhì)。

所以XY要求所有款進(jìn)自家中轉倉，進(jìn)行嚴格質(zhì)檢，統一包裝。

3.男性品牌忠誠度要更高。還是“簡(jiǎn)單”心理在起作用，在一次購買(mǎi)后，某品牌的版型、號碼適合自己，一般會(huì )持續購買(mǎi)，并通過(guò)品牌達到身份認同感和共鳴。

所以XY會(huì )優(yōu)先選擇線(xiàn)下原有的品牌。同時(shí)，因定位為20-35歲年輕用戶(hù)，用戶(hù)接受能力強，且正逢消費升級的啟蒙階段，XY會(huì )持續推熱一些品牌，一些“爆款”——也不會(huì )像女性電商中的爆款那么爆，1000件左右的規模，畢竟XY本身定位是長(cháng)尾和發(fā)現。

也正因為是消費啟蒙的初期，質(zhì)男XY的品類(lèi)以基礎改造款“時(shí)裝+護膚”為主，占80%，此外還有箱包、配飾、3C等等。

用戶(hù)不僅對商品品牌忠誠度高，對渠道品牌忠誠度也高，羅璇發(fā)現核心用戶(hù)并不會(huì )去“貨比三家”，哪怕XY價(jià)偶爾略高，也會(huì )堅持在XY購買(mǎi)。

4.男性更適合場(chǎng)景化運營(yíng)?！安跔攤儍骸眰兺簧硪路咛煜?，穿一身衣服出席所有場(chǎng)合，這毫無(wú)疑問(wèn)是妹子們吐槽的焦點(diǎn)之一。

所以XY要告訴漢子們，去什么場(chǎng)合應該穿什么，穿衣有TOP原則，即穿什么應該取決于time、occasion、place。XY首頁(yè)會(huì )有不同的場(chǎng)景專(zhuān)題，比如約會(huì )、健身房、年會(huì )、戶(hù)外、通勤等等。簡(jiǎn)單說(shuō)來(lái)，“五大風(fēng)格、十大場(chǎng)景”基本囊括了男士們的大多數場(chǎng)合著(zhù)裝需求。

XY場(chǎng)景化專(zhuān)題

5.男性消費與女性消費正在越來(lái)越趨同。羅璇表示，事實(shí)上，85后、90后男性消費也越來(lái)越趨向女性，也會(huì )“逛”，也會(huì )有沖動(dòng)型消費。

XY做的就是精選之后的“給用戶(hù)逛”，雖然不是社區社群，但是有內容導向。

第二波海淘浪潮正在涌來(lái)

國內第一波海淘用戶(hù)為的是便宜，走在潮頭浪尖的代購們代的都是標品;現在已經(jīng)到了海淘第二波浪潮了，信息資訊發(fā)達，長(cháng)尾產(chǎn)品走俏，代購們代的都是長(cháng)尾。

標品已經(jīng)滿(mǎn)足不了中產(chǎn)階級們凹顯自我逼格的需求了。

“我們更拼選品，而不是價(jià)格”。這是在以上背景下XY的選擇。

XY官網(wǎng)有一條介紹：男性生活方式買(mǎi)手電商平臺。重前端買(mǎi)手運營(yíng)，而非像第一代海淘電商那樣，重供應鏈、重倉儲、重物流?！昂筮呥@部分，行業(yè)來(lái)說(shuō)已經(jīng)越來(lái)越成熟，我們直接用行業(yè)的基礎設施就好，關(guān)鍵是做好前端選品運營(yíng)和內容?！绷_璇介紹道。

XY的買(mǎi)手運營(yíng)有三種方式：爬蟲(chóng)全球比價(jià)抓取熱門(mén)商品、品牌直接合作、從一級代理(類(lèi)似I.T的代理集團)手中拿貨。

在起步階段，是100%爬蟲(chóng)抓取，現在已經(jīng)降到了70%，而加強了與品牌的直接合作，比如最近拿到的某西班牙潮牌的國內獨家首發(fā)。據介紹，未來(lái)XY還將繼續加大與品牌的直接合作的占比，加強對產(chǎn)品的控制權。

在物流上，XY也有3種不同的方式，國外直郵需要7個(gè)工作日、轉運需要25~30日、自營(yíng)香港中轉倉發(fā)貨則僅需3~5天。同樣是出于控制權的考慮，未來(lái)會(huì )逐漸加大自營(yíng)的占比(目前為20%)。

簡(jiǎn)單說(shuō)來(lái)，不同于其他海淘平臺更偏向“?！?，拼物流、拼貨、拼渠道，羅璇認為在商品已經(jīng)如此發(fā)達的現今，應該是更偏向“淘”，精準地告訴消費者應該買(mǎi)什么，在消費決策領(lǐng)域樹(shù)立自己的壁壘。

XY團隊目前有40多人，以技術(shù)為主，2016年將主要在內容方面進(jìn)行加強，以?xún)热葑鳛椤伴L(cháng)尾+發(fā)現”的載體。羅璇認為除了選品，應該內容負責消費決策。XY成立了內容創(chuàng )新小組，找了7個(gè)來(lái)自時(shí)尚雜志的編輯，做了個(gè)“質(zhì)男XY”公眾號，有10萬(wàn)粉絲，文章平均打開(kāi)為1萬(wàn)。

因為廣告與信息界限越來(lái)越模糊，XY要通過(guò)時(shí)尚內容來(lái)做導購?當然不是，羅璇的回答是，“內容導購購買(mǎi)力不行，我們只是用內容引導用戶(hù)過(guò)來(lái)，本質(zhì)還是商城?！?/span>