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如何讓未付款訂單提高店鋪10%的營(yíng)業(yè)額?

       淘客     2016-03-24     eycms     486     0    

相信很多和我一樣的中小賣(mài)家,看到旺旺彈出消息說(shuō)某款產(chǎn)品被某個(gè)用戶(hù)拍下的信息時(shí),那種心情是無(wú)比激動(dòng)、無(wú)比興奮的,然后坐等客戶(hù)付款好安排發(fā)貨,左等右等沒(méi)看到消說(shuō)客戶(hù)已經(jīng)付款,于是一個(gè)旺旺留言給客戶(hù)說(shuō)“親!已經(jīng)看到了您的訂單,付款成功后馬上安排發(fā)貨喲!”之后石沉大海,再也沒(méi)半點(diǎn)音信了......

總而言之,這事就沒(méi)了,那種心情......無(wú)法言喻!

如何讓訂單飛起來(lái)?是每一個(gè)賣(mài)家都在考慮的問(wèn)題,但是買(mǎi)家拍下后遲遲不付款,我們需要怎么做呢?因為這個(gè)是利潤啊,你們想想如果你客單價(jià)100元的,如果一天有30筆訂單未付款的,那一天就少了3000元的營(yíng)業(yè)額,假設每筆利潤是50元,那就相當于你少了1500元利潤一天。白花花的錢(qián)呢,大家不要了嗎?

訂單

什么是未付款訂單?

【未付款訂單】淘寶網(wǎng)買(mǎi)家拍下寶貝后,“等待買(mǎi)家付款”的狀態(tài)下系統會(huì )給予買(mǎi)家3天的時(shí)間進(jìn)行付款,此時(shí)的付款動(dòng)作是將錢(qián)款支付到支付寶公司,若逾期未付款,交易訂單是會(huì )自動(dòng)關(guān)閉。

淘寶網(wǎng)特殊交易【未付款訂單】的關(guān)閉時(shí)間,聚劃算,淘金幣全額兌換商品,淘寶天天特價(jià)(買(mǎi)家自拍下商品30分鐘內未付款的,交易自動(dòng)關(guān)閉)。

訂單

經(jīng)過(guò)這幾年來(lái)跟蹤過(guò)的大大小小店鋪,發(fā)現了這個(gè)問(wèn)題,很多店鋪對于未付款訂單,都沒(méi)有安排一個(gè)人去跟進(jìn),其實(shí)這個(gè)去跟進(jìn)的話(huà),營(yíng)業(yè)額很容易提高店鋪的10%,因為客戶(hù)拍下沒(méi)有付款,就說(shuō)明客戶(hù)非常大的購買(mǎi)意向,或者是在考慮產(chǎn)品的問(wèn)題,又或者是一些自已沒(méi)有想清楚,那我們只要安排一個(gè)人去做這個(gè)事情就好了,通過(guò)旺旺,短信,電話(huà)等情況,去了解客戶(hù)問(wèn)題并解決就可以了。

一、分析

例舉幾個(gè)比較常見(jiàn)的客戶(hù)不付款原因:

1.大多是因為價(jià)格問(wèn)題或是貨比三家時(shí)拿不定主意。這時(shí),買(mǎi)家對這個(gè)產(chǎn)品大多是認可的,只是在猶豫。

答:(如果客戶(hù)是因為價(jià)格貴的問(wèn)題)比如鼠標,客服:親!我們這款鼠標保修2年哦,比其他家多一年,這樣如果在使用過(guò)程中壞了,我們這邊會(huì )更加有保障的。另外我們每批次鼠標出廠(chǎng)都會(huì )通過(guò)測試鼠標點(diǎn)擊壽命可達400多萬(wàn)次,LED燈的壽命可達12萬(wàn)小時(shí)哦!而且內置鋰電池,還有同樣的質(zhì)量跟一些外國大品牌,可是價(jià)格卻是他們的三分之一哦。我們的產(chǎn)品絕對超值這個(gè)價(jià)哦!

2.或者是當時(shí)付款出了點(diǎn)問(wèn)題,打算過(guò)一段時(shí)間再付,結果一轉身把這事忘記了。

答:(和客戶(hù)電話(huà)或旺旺溝通,了解客戶(hù)出了什么問(wèn)題)比如錢(qián)不夠,客服:親!你可以找朋友幫你代付哦,因為我們這款寶貝活動(dòng)即將結束了,結束過(guò)后價(jià)格就恢復原價(jià)了,這樣就不劃算了。

 3.在拍的時(shí)候很喜歡,然后后面又不是很喜歡了。

答:(那就結合你寶貝的買(mǎi)點(diǎn)來(lái)說(shuō))比如一款衣服,客服:我們的衣服是真絲的面料,摸上去非常絲滑,另外我們家支持7天無(wú)理由退換貨的哦,所以親可以放心購買(mǎi),(另外如果條件可以,可以購買(mǎi)【運費險】服務(wù),運費險是如果客戶(hù)買(mǎi)回去不喜歡退貨產(chǎn)生的郵費由保險公司來(lái)賠,最高賠付25元的,消費者現在大多數都知道這個(gè)功能,所以這個(gè)也是提高轉化率其中一個(gè)細節點(diǎn)。

4.沒(méi)享受到優(yōu)惠或折扣,覺(jué)的不平衡不要了。

答:親!你看這樣好嗎?我幫你跟主管申請一下吧(你就問(wèn)問(wèn)主管,之后不要馬上回復,等一分鐘左右之后再回復客戶(hù)說(shuō)明,可以?xún)?yōu)惠了5塊錢(qián)這樣)這樣就比較好談了,或者是送一個(gè)小禮物。其實(shí)這種客戶(hù)只要讓步一下就會(huì )馬上付款的了,因為感覺(jué)沒(méi)有優(yōu)惠不開(kāi)心的。

5.對店鋪商品或信譽(yù)產(chǎn)生疑慮。

答:親,你看我們是天貓旗艦店呢,都是經(jīng)過(guò)天貓審核資料才可以進(jìn)駐的,所以這個(gè)是不用擔心的,另外是你選購我們家的款是我們家爆款哦,已經(jīng)銷(xiāo)售了3000多件了,另外你可以看看買(mǎi)家秀和評價(jià),都是非常好的。所以親這個(gè)是可以放心購買(mǎi)。

6.如果買(mǎi)家支付上遇到困難,可以主動(dòng)幫助買(mǎi)家解決該支付問(wèn)題。(和買(mǎi)家電話(huà)或旺旺溝通,根據情況幫助買(mǎi)家解決)。

訂單

二、分享一個(gè)自已比較常用的小技巧

1.當客戶(hù)拍下之后,我們馬上把他的地址發(fā)過(guò)核實(shí)地址,之后確認客戶(hù)有沒(méi)有什么問(wèn)題,沒(méi)有問(wèn)題就順勢讓客戶(hù)付款并說(shuō)明現在付款馬上安排盡快發(fā)貨,早一步收到。因為客戶(hù)拍下之后如果時(shí)間一長(cháng),客戶(hù)猶豫就會(huì )產(chǎn)生對比,特別是一些女性買(mǎi)家,他們通常是打開(kāi)幾個(gè)相類(lèi)似的款式,當拍下的時(shí)候就要讓他們沒(méi)有對比的時(shí)候,讓他們先付款。

2.如果是一些咨詢(xún)過(guò),遲遲沒(méi)有下單的,把有購買(mǎi)意思的id登記下來(lái),之后備注情況,交接客服,次日跟蹤。(燈具,家居,電器跟蹤效果會(huì )比較好)因為這些都是提前先看,之后再購買(mǎi)的產(chǎn)品。

三、低價(jià)店鋪和高價(jià)店鋪催付怎么做?

1.低價(jià)的店鋪本身是低價(jià)轉化率高,非常容易成交,很多客戶(hù)拍下不付款的原因在于忘記付款了,或者是有什么因素在考慮,那時(shí)候只要是旺旺一下或者是電話(huà)過(guò)去,那解決了客戶(hù)問(wèn)題之后,轉化率就是杠杠的。比如一個(gè)化妝品的賣(mài)家,咨詢(xún)客戶(hù)為什么沒(méi)有付款,買(mǎi)家說(shuō)是擔心安全問(wèn)題,那我們這樣就可以了解客戶(hù)疑問(wèn)的地方。之后把工廠(chǎng)質(zhì)檢報告發(fā)過(guò)去。還有就是我們公司拿過(guò)的獎項,這樣就可以解決剛才說(shuō)的點(diǎn)了。

2.高價(jià)店鋪的更加不用問(wèn)了,之前我們做的一家店鋪,利潤有200元多一筆,那為什么不去催付呢,一樣的解決客戶(hù)疑問(wèn),之后說(shuō)出自已家產(chǎn)品的優(yōu)勢,比如無(wú)理由退貨啊,不粘,這個(gè)是我們家爆款,已經(jīng)銷(xiāo)售了3000筆,之后可以提供一些證書(shū)或者獎項等,另客戶(hù)更加相信我們是專(zhuān)業(yè)的。

其實(shí)催付沒(méi)有說(shuō)固定的標準答案,只要是解決了客戶(hù)的疑問(wèn),強化自已店鋪在消費者心目中的地位,這個(gè)就沒(méi)有多大問(wèn)題了,轉化率是杠杠的。

另外針對一些高客單價(jià)的,建議大家都是使用電話(huà)催付,這個(gè)是最好,成功率最高的工具。

四、兩個(gè)常用的催付款方式

催付我個(gè)人比較常用的方法是這兩個(gè),一個(gè)是“庫存不足”,以訂單即將關(guān)閉為由,給客戶(hù)造成一種緊張感,促使其快速付款;另外一個(gè)是“活動(dòng)即將結束”,其本質(zhì)一樣,都是給客戶(hù)造成一種時(shí)間上的緊迫感。

早上9點(diǎn)到晚上21點(diǎn)可以庫存不足為由。催付話(huà)術(shù):(表情)你好哦親!拍下付款成功之后,系統自動(dòng)減庫存,未付款的寶貝不做預留,建議您盡快完成付款,以免因為斷貨造成您的遺憾哦~!本店的商品都是限量出售,售完不補貨哦!晚上21點(diǎn)到24點(diǎn)可以以活動(dòng)即將結束為由。催付話(huà)術(shù):(表情)你好哦親!你拍下的XX寶貝參與的XX優(yōu)惠活動(dòng)24點(diǎn)就結束了,現在付款還能繼續享受優(yōu)惠哦!

最后提醒賣(mài)家,切記過(guò)度催付,表達不能太生硬,或者要挾,如果顧客反感表現不良的情緒,傷的是自己。不要把事情想復雜,事情總是越簡(jiǎn)單才可以做好,不然就是造原子彈了,所以催付方面重點(diǎn):1.了解客戶(hù)疑慮 2.解決客戶(hù)問(wèn)題  3.強化自已產(chǎn)品是最好的。

--結束END--

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